一談就成的真諦－保險業系統化客戶經營循環

 

成交的三個關鍵因素：

專業~對於商品的理解

技巧~對於推銷流程的嫻熟

信任~與客戶之間的關係

有銷售經驗的業務都知道信任因素在這三者之間居首要。換句話說沒有信任基礎的的銷售，即使擁有豐富的專業與嫻熟的技巧，在銷售過程中不但事倍功半，還會陷入英雄無用武之地。尤其是保險這項無形的商品，更凸顯信任這項因子的重要性。

 

與客戶之間信任關係的建立奠基於長期的<經營>，課程中我們將揭露出

● 如何經營客戶關係

● 如何定期的與客戶保持聯繫

● 如何有系統的經營數百個客戶---滴水不漏

 

課程大綱

1. 成交三要素: 專業/技巧/信任(信任為主/專業技巧次之)

2. 複訪次數可以累積信任

3. 建立系統化的經營(複訪)模式

4. 複訪SOP實務操作與練習

5. 系統化與隨興式經營模式的比較

6. 一談就成的真諦~水到渠成

7. 工欲善必先利其器~人脈系統介紹

 

課程效益

1. 跳脫專業知識與銷售技巧的迷思. 聚焦於客戶經營

2. 有系統的經營數百個客戶~滴水不漏. 避免掛一漏萬

3. 有系統定期經營服務客戶建立口碑.創造出源源不絕的轉介紹與主動重複購買

4. 業績穩定 氣定神閒

 

學員心得

●　對我的幫助是視野開闊不在於侷限於業績短視的效果，具體的成果，因為call關懷客戶而收到case，非具體的成果上聯絡未聯絡的親友，聯絡久未連絡親友的感情，關鍵因素是放開心胸的去call客。

●　慢慢習慣方老師的課程學習了每日的功課，到每個月的記錄都是很踏實的演練，在實做的階段也有遇到問題，每天要打電話而名單的出不來的時候要怎麼做改善，這個時候方老師都會把問題一一解決，這個課程讓我學習每天都持續的做，一點一滴的累積真的會讓我們有客戶，真的學習到6call。

●　我覺得這一堂課上了之後還蠻出乎意料的，因為老師講的東西其實都很簡單，那就是簡單的東西去做，只是有些東西真的是我之前沒有想到的，那也是提供了一個很重要的一個方式去解決我心態的問題，不要去挑客戶因為你挑客戶越挑越少，那自己路越走越窄，我覺得這個是我最重要的心得。

●　老師上課時常常會用很輕鬆的方式將一件事情或窘境變的好像很容易達成，因為其實沒有那麼嚴重，至少會比較願意逼著自己打出電話，因為常常自己嚇自己，其實沒有那麼困難，導正了觀念也反向思考，將約訪有效的記錄管理用頭腦腦容量是不足的，記憶力也沒有那麼好，讓對方發現原來我們都有在關心他。

●　在剛開始的時候對於自己的心態調整真的有點困難，但承蒙方老師對客戶的重新定義及分級，讓我找到了一個新的方式去突破。到目前為止我覺得自己在面對於客戶的心態有所改變，也是因為方老師的重新定義所幫助的，也因為這堂課我開始連絡一些以前不會聯絡的客戶，也因此簽下了幾件case，感謝方老師所教授的方式以及這個課程。

●　參加這個課程是因為主管的極力推薦，期待能夠學習到更多的技巧，原本很少用打電話的約訪，經過方老師的教導較能夠輕鬆的約訪，我討厭做記錄，覺得很痛苦，但實際做了記錄後覺得很有用，明顯的改變是輕鬆和人交換名片或能夠要到電話，這個原因是：

1.方老師教的輕鬆的態度認識人，一個名單就等於一分；

2.因為被方老師逼著要有300個名單，在自我管理方面學習到的是時間活動量，定時定事做事有效率，在態度面上學習態度認真面對客戶態度輕鬆，BT定時定事達成每日6call，每日三訪，約訪就是在幫客戶做分級關心，這讓我感覺到很輕鬆，常常讓自己還沒做就想太多，把事情看的很嚴重，有太多情緒上的問題，經過方老師系統化管理較能夠掌握工作，漸漸變成只有程序沒有情緒。

●　把6call的精神更深入的了解以及它的重要性，讓人能夠心甘情願的做6call，如何教導業務員一開始就有好的業務習慣，養成好的業務習慣奠定不敗的基礎，可以有系統有一定模式指導業務員標準的SOP去複製才能夠去傳承擴展事業，在與業務員溝通容易有一套標準的模式只討論活動量及關心這件事，其他的事情無需去了解，所以有事情就沒有心情，有程序就沒有情緒。

 

講師介紹

 

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